Alain Bellemare nous dévoile une partie de sa stratégie pour vendre le C Series

Après le vol de démonstration du C Series mercredi dernier, un point de presse avait été organisé pour les médias sur le tarmac à Mirabel. Au moment de quitter les lieux, le président et chef de la direction de Bombardier, M. Alain Bellemare, et moi-même avons eu un bref entretien tandis que nous marchions côte à côte. Une des questions que nous avons abordées concernait le positionnement du C Series et la manière de faire face à la compétition. En fait, la question était la suivante : « M. Bellemare, est-ce que le véritable concurrent du C Series est l’E2 d’Embraer? Et si c’est le cas, est-ce que Bombardier aurait intérêt à cibler les campagnes où l’E2 est impliqué afin de mieux compétitionner? » La réponse de M. Bellemare fut à peu près la suivante : « En fait, Bombardier ne cherche pas à compétitionner un concurrent plus qu’un autre, pas plus qu’elle ne cherche à compétitionner un modèle d’avion en particulier. En réalité, nous analysons les besoins spécifiques de toutes les compagnies qui sont acheteuses afin de déterminer celles dont les besoins spécifiques correspondent le mieux aux caractéristiques du C Series. Nous nous concentrons donc sur les meilleurs matchs. » De cette réponse on peut déduire que la stratégie n’est pas de courir après toutes les compagnies aériennes ni de compétitionner avec la même intensité auprès de toutes les compagnies d’acquisitions. S’il était nécessaire de consentir de forts escomptes à Delta et Air Canada afin de relancer le C Series, Bombardier ne peut pas se permettre de se lancer dans une longue guerre de prix avec ses trois concurrents. En choisissant les clients pour qui le C Series est le meilleur choix, elle se donne un avantage compétitif lui permettant d’obtenir un meilleur prix de vente. L’objectif ne serait donc pas la quantité de commandes, mais plutôt la qualité et, surtout, de s’assurer d’en remporter un certain nombre.

Tenant compte de la stratégie actuelle de Bombardier pour vendre le C Series, la tentation est forte d’analyser le profil d’Air Canada et de Delta Airlines afin de déterminer quel est le genre de clients que Bombardier recherche pour le C Series. Cependant, il faut s’abstenir de le faire, car ces deux compagnies avaient été ciblées afin de redonner du momentum au C Series et les critères alors utilisés pour déterminer leur niveau d’importance comme clients ne seront probablement plus utilisés dans les campagnes à venir.

Lundi prochain, nous parlerons de Farnborough et des possibilités de commandes s’il y en a.

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